核心提示：以矿产为龙头的黄石市资源逐步枯竭，经济发展进入调整转型期，受此大环境影响，成品油需求连续几年来处于低迷状态，加上批零差价大，流动加油车和个体站点遍地开花，让黄石公司销售更是雪上加霜。面对如此局面，该公司多点拓市，在逆境中实现增量，其中汽油1-5月同比增长8.99%，26%的加油站超120%完成目标进度。
细化服务吸住过境客户
“师傅，我们站刚刚煮得有新鲜的茶叶蛋和玉米，不妨下来尝尝。”面对高速上的过境长途客户需求，黄石公司主动为3对高速站配备电饭煲，每天煮好茶叶蛋和玉米，提供给客户。这既让客户在加油过程中补充一点食物能量，缓解长途疲劳，还能达到非油店面创收的目的。
增量从哪里来？区内靠挖潜，区外靠优质的服务。黄石公司把高速服务区站定位为区外站，其余则为区内站，实行区内区外分开下达任务，独立进行考核通报。他们通过紧盯占据销量五分之一的高速服务区站，关注客户实际需求，创新服务方式，达到引客吸客的目的，让客户来之则安、来之则久。
燕厦服务区位于湖北和江西两省交界处，2对站腾出店面位置设立客户休息区，安排桌子、櫈子，煮好热茶，让客户能在站里作短暂休息，或吃点方便面，也方便站长与客户腾出时间来交流，受到客户的好评，该站的销量也由过去的日均30吨上升到了40吨左右。
该公司一些处在高速入口的加油站，也通过路况告知、路线指引服务，不断赢得客户的青睐。其中位于杭瑞高速入口的木港站和枫林站，均由过去的月销不足80吨，实现了月销增长50%左右。
全员推卡拓出全新客户
“这是截止到5月10日的客户开发进度表，请还没有有效开发新客户的员工抓紧开发进度。”每天早上8点30分，在黄石石油群里，由专人对公司全体员工的客户开发情况按部门进行通报，提醒还未开发新客户的人员赶快寻找新的客源。
自今年3月份开始，面对严峻的市场形势，黄石公司要求在职的700多名员工，针对公务用车改革带来私家车不断增多的情况，每人每月必须开发一个卡系统中没有信息的新客户，对开发新客户数排前10名的给予现金奖励。
任务到人，不分机关和加油站，人人利用自己的社会资源，利用休息时间去开发寻找那些还从未在中石化办过加油卡的新客户，或是身边有车但未用卡加油的亲朋好友客户。对这些新客户，按每月消费达到20升以上标准作为有效客户。仅4月份，黄石公司就开发出了1132个有效的新客户，实现月增量200多吨。
市场整顿追回流失客户
黄石乡镇站虽然大多是1000吨以下的小站点，但也有着自己特有的农村客户群体，不过，受利益驱使，竞争乱而无序，有支起简易棚子专卖柴油的，有个体流动车进入田间地头和矿山的，有赊销或是降价招揽客户的，黄石公司31座乡镇站不少客户被瓜分。
该公司不断找市政府反应市场乱象，形成上下统一的市场整顿理念。违规经营重灾区阳新县经过近一个月的调查摸底和研究整治方案，4月底，由县政府牵头，分管副县长带队，公安局、安监局、商务局、消防、城建、电力公司、石油公司等相关单位出人、出物，展开了大型市场整顿。通过采取罩棚和加油机拆除、油品抽走没收、油罐注水或黄砂填充、断电等方式，先后拆除了36座违规加油站点。
市场整顿后，站长们一面扩大中石化惠农政策宣传，让“灌3桶优惠3角、灌4桶优惠4角”深入农户的心，一面主动把柴油送到种粮大户的田间地头，方便他们用油。5月上旬乡镇站销量明显提升，柴油环比增长超过20%。
对点竞争守好潜在客户
竞争难，难在点对点。但黄石公司深知，客户的抢夺，贵在掌握客户的动态。该公司对一些月需求在2000升以上点对点竞争的的客户编制成册，由市公司经理层面负责走访，把好客户的思想动向。200升以上的客户由加油站和分公司负责走访，一旦发现有客户流失的情况，及时上门维护。
面对13个点对点竞争较为激烈的加油站，该公司还要求每个站长随时掌握对手采取的竞争策略，由公司零管部统一对点对点竞争对手采取的降价优惠、返奖等措施进行市场研判和分析，迅速拿出有效的应对手段，与对手展开有效竞争，稳住那些以价格为导向而左右摇摆的潜在客户。
为了提高站长的主动性，该公司规定，点对点竞争的加油站，超量部分单设超量奖，直接发到加油站，发给每个员工。湖西站与对手一墙之隔，浮屠站、龙港站均是与对手面对面，但在市场竞争中，三站及时掌动对手动态，积极应对，主动联络客户。1-5月，三站分别完成目标任务的106.5%、109.1%、110.2%。其中湖西站是黄石公司本部员工中工资拿得最高的加油站，也成了全区点对点竞争加油站学习的标杆。（黄石石油公司）
标签： #黄石市空港财产权信托
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